黄金圆环的中心是”为什么why”, 第二个环是”怎么做how”，最外面的环是”是什么what”。为什么？怎么做？是什么？

黄金圈法则在营销中的应用

在营销活动的时候，经常会对 消费者需求进行调研，黄金圈法则可以有效的帮助我们进行更好的消费者调研。

对于消费者需求来说，分为真需求和伪需求；

用户告诉你的需求是what，比如你通过问卷调查或者买家评价与反馈所收集到的信息等。

用户表现出来的需求是how，即用户在使用产品、选择产品时的动作和结果，它可以对用户的需求进行行动表达上的证伪。

用户内心真正的需求是why，即用户一系列动作背后的原因，为什么要使用该产品而不使用其他产品等。

在what层发现需求

what层面是用户评价和用户痛点，它让你「发现可能的机会」，但这个机会不一定会形成需求。

比如你要做零售产品创新，那就可以直接去淘宝，看同类产品的买家评价。尤其是差评，就是等待你解决的「痛点」。

隔壁养金毛狗的女孩经常抱怨狗粮太重快递又不送上楼，减肥成功的男士原来的衣服都不合身了，这些我们平时很容易发现的抱怨类的信息，就是用户使用产品过程中的痛点，也都有可能成为新产品的机会。

发现机会，并不代表我们要立刻开始寻求解决方案，因为需求可能只是伪需求，或者根本就不具备任何可行性。

1. 需求本身是「伪需求」，用户对问题表述「错误」或者缺乏对解决方案的「想象力」。

就像乔布斯说的那样：「不要问客户他需要什么，因为他们根本不知道。」在平板电脑出来之前，用户并不知道自己需要一台完全没有键盘的电脑。

2. 项目不具备可行性

比如消费人群不够大，对这类「硬造性场景」感兴趣的都是小众，无法落实到真实的大众生活里去，产品无法扎根；就像现在的O2O上门服务，大多都是伪需

求，上门洗车、上门美容都属于这一类，消费频次太低，而且家对于多数人来说是个非常私密的地方，并不希望陌生人到访。

观察how层需求

What层面会呈现出的「需求」，我们并不能马上开始基于这个层面去寻求解决方案，而是要通过「how」来进行进一步验证。

「how」就是「用户行为」。用户反馈可以说谎，但行动不会。

一个女生说我选老公的标准是：这个人要孝顺，帅气，结果她选择了一个有钱人；

一个男生说我选择老婆的标准是：要善良，结果他选择了一个漂亮身材好的人；

也就是说，用户经常「说一套、做一套」。

比如你问用户喜欢什么颜色，十个人中可能有五个告诉你他喜欢绿色，但如果你真的生产一堆绿帽子然后就没有然后了。

还有我们一开始提到的「魔漫相机」，你如果采访用户的话，十个人可能有八个告诉你他非常喜欢这个应用，但实际上他们玩一次之后就把它抛弃了，因为

「烂大街」了，用户只是在跟风，他本身根本没有这个需求。

因此，判断需求不能只是听用户怎么说（what），一定要通过看他怎么做（how）来验证。

那如果验证了之后发现用户「言行不一」，是不是需求就不存在了呢？也不是，我们要跳出用户的思维，从主动的角度，也就是「why」这个角度去挖掘用户

的真正需求，开发解决方案。

在「why」层挖掘真实需求

Why是用户反馈及用户行动背后的原因，找到这个原因，才能最终验证需求是否是真需求，也决定了用户最后是否会为你的解决方案买单。