定义

顾客生命周期价值（Customer Lifetime Value，CLV）是评估顾客对品牌业务价值的方法之一。它是品牌与顾客建立联系的总时间跨度内，顾客对品牌业务带来的总收益估值。

一般而言，根据最近一次消费的时间，可以把顾客划分成四个生命周期：活跃期、沉默期、睡眠期和流失期。在不同周期内应采取不同的刺激方式，以提升消费频次。仅以toC的商品举例：

• 活跃期（1个月内）：在活跃期是最容易把顾客加入会员系统或进行私域沉淀的，继而进行积分，保持一定频次的触达与沟通，但不做促销。
• 沉默期（2～4个月）：根据用户大数据进行再营销触达，同时给予少量的营销折扣，比如优惠券、现金抵扣券等，刺激复购。
• 睡眠期（5～10个月）：给予较大折扣强力召回，或者进行交叉销售，赠送试用装，满足多样化需求。
• 流失期（11个月以上）：抽样进行问卷或电话调查，发现潜藏的问题，比如影响顾客体验的因素等。

意义

顾客生命周期价值可以在整个顾客消费周期提供洞察：何时、何地、为何、花费多少，以及顾客与品牌互动的频率等。除了计算顾客的价值，顾客生命周期价值和其他变量一起能帮助品牌理解和细分顾客，这是有效定位目标客群和个性化的第一步。