雷军站在用户大脑里的表达艺术

文：王智远 | ID:Z201440

听发布会这事儿，我有发言权。

一个月总要听好几场，还会录下来整理。要说毛病，可太多了：啰嗦、逻辑混乱、一味强调技术多牛，却不说它到底跟我有什么关系。

不是观众问题，是讲的人没搞清楚一个关键：人大脑处理信息有极限。你连续抛出一堆陌生术语，像往电脑里塞满乱码文件，系统直接卡死。

而且很多技术型创始人还有一个通病：老强调“我们做了什么”，研发投入135亿元、研发周期三年……听起来很厉害，但用户想的是：我能得到什么？

这就是为什么很多技术发布会让人昏昏欲睡的原因，要么玩数字游戏，要么自我感动。

雷军不一样。不吹不黑，我每年都听他做产品发布。

不是光看他卖什么，更看他怎么讲，怎么把又硬又复杂的参数说得让人愿意听、听得懂，甚至听完还想买。

他的开场有个特点：先讲“为什么”，再说“做了什么”。

我们想造一辆人人都买得起的好车。这不是一句口号，而是情绪共鸣的起点。有了这个起点，他就迅速进入“真实故事+技术细节”的双轨叙事模式。

一边讲故事，一边讲数据，一边调动情绪，一边夯实专业。

比如：零百加速3.23秒，他说：这已经是百万级豪车的性能。这句话既讲了数据，也讲了价值。既有理性，也有温度。

接着，他会制造一系列冲突：价格压力、行业质疑……然后用技术实力破局。整个过程就像一部短剧，有起承转合，有反转，有张力。

这就是雷军开场的三板斧：黄金圈法则，先说“为什么要做”；预设冲突，让听众产生代入感；双轨叙事。

他还有一招特别厉害：把技术翻译成生活语言。

续航835公里一般厂商会说：CLTC工况下续航835km。然后没了。雷军怎么说？北京到南京，中途不需要充电。你一听，哦，原来这么远。这就不再是数字，而是一个你能想象出来的场景。

再比如价格，小米YU7刚出来时，很多人担心贵。

雷军怎么做？直接放对比图：比Model Y便宜一万块；不用解释一堆配置，也不用讲成本结构，一句话你就明白了这个车值不值这个价。

还有那个AI寻车功能。他说：很多人从商场回来就找不到自己车在哪；这句话一出来，很多人都会点头：对啊，我也经常这样。接下来再讲技术怎么解决这个问题，大家就能听进去。

所以，你会发现，雷军表达方式，本质在做一种“认知重构”：不仅让你理解技术，而是让你感受到技术带来的好处。

雷军最打动我的地方，是他懂得怎么把技术变成生活里的语言。

他在开场时就埋下了情绪共鸣的种子；接下来，他会用一种更贴近生活的语言，把技术的价值真正传递出去。

什么是生活价值？一个人喜欢阅读，在阅读中获取知识、开拓视野、享受文字带来的乐趣。对他来说，阅读就是生活价值。

那技术呢？它不该只是参数和术语，而应该成为我们日常生活中的一部分，被感知、被理解、被选择。

我总结了三个关键词：场景化、具象化、锚定化。

你现在手里有一堆技术术语：800V高压平台、5.2C超快充……如果直接丢给用户，他们大概率会问一句：这跟我有啥关系？

雷军不会这么干。他第一件事，是把技术放进一个具体的场景里。比如他说：喝杯咖啡的时间，就能补能620公里。

这不是在讲充电速度，而是在讲你生活中一个熟悉的画面。你不用去理解800V是什么意思，只要知道一件事：我休息一下，车就满电了。

这就是场景化翻译术。

光有场景还不够。很多人听懂了，但记不住。这时，就要靠具象化比喻来帮忙。他说：风阻系数比超跑还低，开起来像切开空气。这是一个画面。你脑子里马上就有那种车“嗖”一下滑过去的想象。

电池安全，他不说一堆材料学名词，而是说：给电池穿上防弹衣。一句话，安全感就有了，让人一目了然。

光听得懂、记得住还不够，人们还会考虑一个问题：值不值？

这时，锚定策略就派上用场了。零百加速3.23秒，听起来很厉害，但没感知。雷军怎么说？这是百万级豪车的性能，比Model Y还快0.5秒。你一听，哇靠，原来它不只是快，而是快得有价值。

收纳空间呢？他说：孩子玩具、露营装备都能放进去。你看，不是告诉你有多少升，而是告诉你它能装下你的生活。

所以你会发现，从“工程师语言”到“用户语言”，想打动人，不要堆参数，不要炫专业，而是三个字：讲人话。

用场景化，让技术发生在你熟悉的生活剧本里；用具象化，让技术变得可感知、可记忆；用锚定化，让技术变得可比较、可选择。

场景故事讲得好，还不够。关键是怎么讲得更走心？雷军做法：先让你感受到“你缺什么”，再告诉你“我有解法”。

大家有没有试过，在商场转了半天，出来却找不到自己的车？绕来绕去，急得冒汗……你一听，哦，对啊，我就是这么一个人。于是，开始代入了。

接着他说：有时绕了30分钟都找不到，还是靠手机定位才找到。这时，你已经在点头了；最后他才说：现在好了，YU7会主动闪灯鸣笛提醒你它在哪。

你看，这是一个完整的“问题—煎熬—解决”的故事线。

这背后有一套心理机制：让人先产生情绪波动，再给出解决方案，最容易形成记忆和认同。但雷军不止于此。他还特别擅长用一些“心理钩子”。

电池安全，他不说一堆材料参数，是放了一段视频：工程师穿着厚厚的羽绒服，在零下20度的雪地里测试电池性能，镜头扫过他冻僵的手，还在坚持调试设备。

你一看，心里就会想：他们真的下了功夫，不是随便测一下就敢上市的；这是一种“努力叙事”，不直接说结果，而是说过程。

这也符合人类的认知习惯：我们更容易相信那些“看起来很努力”的人。

他提到零部件价格，会先说：这次做车成本压力很大，很多人劝我们涨价；然后话锋一转：但我们决定比特斯拉Model Y便宜一万；你一听，哇，原来还可以这样操作？不仅没涨价，反而降价了。

这不是理性说服，而是一种认知颠覆，让你觉得这家企业是真的站在用户这边。

类似技巧还有很多。

他会在发布会上说：现在已经有28.9万人预约了小米SU7。这句话听起来简单，但它背后有个心理学原理叫“社会认同效应”，大家都选的东西，大概率不会错。

或者他会在发布权益时提醒一句，首发限时权益只剩最后一天。你看，在调动你的损失厌恶的决策情绪，错过就没了，赶紧下手。

所以你会发现，情绪背后，是一整套精心设计的心理策略：

痛点要真：只解决用户真的会烦恼的问题；故事要有张力：让听众从“听你说”变成“跟我有关”；信任要立体：靠人格背书、情感共鸣、数据验证三管齐下。

这才是打动人的终极密码。

打动就够了吗？不，得让用户持续关注，听完记住。怎么记住？他喜欢搞悬念、冲突。

我记得有一次他说：我们差点放弃了这个功能。全场瞬间安静，所有人都想知道发生了什么。

然后他才娓娓道来：成本太高，供应商说做不了，但我们还是坚持了下来。这就是典型的“悬念前置+反转揭示”的结构。

还有一种更狠的方式是：自曝困难。

这个项目刚开始时，团队里很多人都觉得不可能完成。他没有马上解释为什么，而是先放了一段视频：研发人员凌晨还在办公室反复调试系统，桌上堆满了咖啡杯。

这种“制造危机 + 真实画面”的组合，立马就把你带入那种“挑战极限”的氛围中。

因为大脑对“冲突”和“不确定性”特别敏感，它会自动产生探究欲：“后面会怎么样？”“他们是怎么解决的？”这就是“未完成效应”，你一旦被勾住了，就想听完。

但总吊胃口也不行，还得给爽点。怎么爽？控节奏。

雷军每次讲完性能参数，都会巧妙插入一些网友调侃的小幽默和金句。比如调侃自己“Are you OK”的梗，或者回应网友的段子：军儿，收手吧……

这种“冷幽默”，就像一杯提神醒脑的咖啡，一下子缓解了密集信息带来的疲劳感。

更重要的是，他还会通过语速变化和关键停顿来制造记忆点。

讲续航时他说：“续航835km…（停顿）…中大型SUV第一。”就在那一秒的停顿里，加上声音稍微昂扬向上，你的大脑已经在强化这条信息的重要性。

他有一个非常聪明的策略：重复三遍法则。车载冰箱夏天能喝冰可乐”这句话，他不会只说一次，而是在一个功能故事线开始、中间、结尾各强调一次。

第一次痛点引入：夏天上车热得像蒸笼。第二次功能展示：车载冰箱能随时喝冰可乐。第三次价值升华：“这不是配置，是生活的小确幸。”

这种多角度复现，让你的大脑不断接收到同一个核心信息，自然就记住了。

所以你会发现，有个心理学机制叫“首因效应 + 近因效应”刚好解释这一切，人最容易记住的是最开始听到的，和最后听到的内容。

这么多雷军的演讲技巧，普通人能不能用？当然能。

你可以记住一个关键词：翻译。把专业术语、技术指标、工作成果，翻译成对方能听懂、能感知、能比较的话。

比如做项目汇报，别一上来就说：我们完成了5个模块开发。而要说：“现在系统崩溃率降低了90%，用户投诉比上个月少了50%。

你看，这才是真正的“用户视角”的翻译官，不是你在做什么，而是这件事带来了什么改变。

你是产品经理？别只说“我们加了3个新功能”。可以改成：原来用户操作要7步，现在只需要3步就能完成下单。这才是别人愿意听的语言。

但光是内容翻译还不够，你怎么讲出来也很重要。

推荐一个万能结构：起—承—转—合。先抛出一个问题，中间讲怎么解决的，再拆解细节，带入情境，最后点出这件事的意义。

整个过程像讲故事一样，让听众从“听你说”变成“跟我有关”。

还有一个关键点：语言要接地气。很多人喜欢堆一堆黑话：采用分布式架构实现高并发、SaaS平台提升效率……听着很牛，但别人根本不知道你在说什么。

雷军习惯语言过滤，把黑话变成人话，把抽象变成具象。

推荐准确，他会说：像闺蜜一样懂你喜好；数据清洗，他会说：就像剔除外卖里的香菜，只留你要的菜。

好了，看到这，可能你会觉得：咦，中间有些方法怎么看起来挺像？是不是有点重复？

其实不是。它们算同一个结构里的不同环节。只要你掌握了讲好一个故事的完整方法，这些步骤就能灵活调配、自由组合，就像搭积木一样，哪儿需要哪儿就搬。

那我也来总结一下我的理解：开场一个钩子，进入故事与技术并行的双轨叙事，故事里藏着痛点、惊喜和价值；中间来点冲突反转，加两个让人眼前一亮的爽点，最后关键信息重复三遍。

然后，进入下一个故事……持续重复这个节奏。这是“站在用户大脑里的表达艺术”。

实在觉得麻烦，也可以用我简化的办法：SCQA。简而言之，四个步骤：

情境（Situation）、冲突（Complication）、问题（Question）、答案（Answer）

这四者可以自由组合，形成不同的叙述方式，让人一步步自然地进入主题。

我说的也不一定全部准确，至少是一种可参考的观察角度；如果你也在做产品、需要演讲，那这套“从技术思维到用户语言”的心法，或许可以成为你表达升级的一个起点。

最好的演讲，不是展示技术多牛，是唤醒听众的需要；雷军厉害的地方，是他总能讲得准、讲得巧、讲得让人不想错过每一句。